Khởi nghiệp tinh ngọn !

      Có những bài học không cần phải trả giá vẫn có thể học được, vậy tại sao lại cứ trả giá! Đây cũng chính là điều đầu tiên mà tôi muốn nói về cuốn sách này. Những tư duy và phương pháp của cuốn sách sẽ giúp gia tăng khả năng thành công và đồng thời cũng giảm thiểu những cái giá rất đắt mà các nhà sáng lập và các nhà tái lập có thể phải trả trong quá trình khởi nghiệp hay tái tạo doanh nghiệp của mình.

Tư duy tinh gọn định nghĩa giá trị là đem đến lợi ích cho khách hàng, tất cả những thứ khác là phí phạm:

      Không quá tập trung vào việc làm cho sản phẩm “ tốt hơn ”, cố gắng thêm các tính năng và sửa lỗi. Chúng ta có thể làm thử nghiệm, cho khách hàng cơ hội thứ gì đó rồi xem xét hành vi của họ !

      Song hành với chiến lược ưu việt hơn, là những nỗ lực phát triển sản phẩm trở nên hữu ích hơn – không phải vì chúng tôi làm việc cật lực hơn, mà vì chúng tôi làm việc theo cách thông minh hơn, nắm bắt được nhu cầu thực sự của khách hàng. Thay đổi tích cựa trong thước đo trở thành lời chứng thực cho những gì chúng tôi học được.

      Để giải đáp câu hỏi liệu mình có đang đi theo kế hoạch “ cứ ra mắt sản phẩm đi, xem thử nghiệm chuyện gì sẽ xảy ra ?” Tôi gọi đó là cách kinh doanh “ làm tới đi ”

Vd: Webvan bắt đầu bằng cách chạy một thử nghiệm. Giả thuyết của ông là khác hàng đã sẵn sàng, tình nguyện mua giày trực tuyến. Để kiểm tra, ông bắt đầu bằng cách hỏi các tiệm giày địa phương liệu mình có thể chụp hình kho hàng của họ không. Đổi lại sự cho phép chụp hình, ông sẽ đưa các bức ảnh lên mạng và quay lại mua giày của họ đúng giá niêm yết nếu khách hàng chịu mua Online.

“ Thành công không phải là đưa ra một tính năng sản phẩm. Thành công là học được cách giải quyết vấn đề của khách hàng ” –  Cook .

Điều gây ấn tượng với nhà đầu tư nhất là hai sự thật:

      Nói về tăng trưởng bước đầu của Facebook. Thứ nhất là lượng thời gian mà những người sử dụng lưu lại trang web này mỗi lần truy cập. Ấn tượng thứ hai là về sức hút từ sớm của Facebook với tỷ lệ bao phủ của nó ngay tại một số ít các trường đại học tiếp cận ban đầu. Đó là cách một công ty kiểm chứng giả thiết giá trị của nó – rằng khách hàng cảm thấy sản phẩm có giá trị.

“ Vác xác ra khỏi văn phòng ” và đi mà xem tận mắt, bắt tay vào học hỏi, – Steve Blank:

      Để minh họa, chúng ta sẽ nhìn vào sự phát triển của dòng xe gia đình Sienna thuộc Toyota, model năm 2004. Tại Toyota, giám đốc chịu trách nhiệm về thiết kế và phát triển một mẫu sản phẩm được gọi là kỹ sư trưởng, một người đứng đầu đa chức năng giám sát toàn bộ quá trình từ ý tưởng tới sản phẩm cuối cùng. Chiếc Sienna 2004 được giao cho Yuji Yokoya, người có rất ít kinh nhiệm tại thị tường Bắc Mỹ, thị trường chính của mẫu xe Sienna. Để tìm hiểu cách phát triển chiếc xe gia đình này, ông đề xuất một dự án kinh doanh táo bạo: một chuyến đi kéo dài khắp 50 bang của Mỹ, hết 13 khu vực và vùng lãnh thổ Canada, cùng tất cả các vùng của Mexico. Tóm lại, ông đã lái xe hơn dặm ! Tại những thị trấn nhỏ, những thành phố lớn, Yokoya đều thuê một chiếc Sienna đời bấy giờ để lái và trò chuyện, quan sát những khác hàng thực sự. Từ những quan sát tận mắt đó. Yokoya có thể bắt đầu kiểm nghiệm những phán đoán về điều mà người tiêu dùng Bắc Mỹ muốn nơi một chiếc xe gia đình. Kết quả rất ấn tượng,thị phần của mẫu xe Sienna tăng doanh số năm 2004 cao hơn năm 2003 tới 60%.

      Mục tiêu của việc liên hệ với khách hàng sớm như vậy không phải là để có câu trả lời thấu đáo. Thay vào đó, nó chỉ nhằm làm rõ một điều căn bản, ở mức độ cực kỳ đơn giản rằng chúng ta hiểu được khách hàng tiềm năng của mình và vấn đề họ gặp. Với hiểu biết đó, chúng ta có thể phác thảo được chân dung khách hàng, một tài liệu ngắn ngọn nhắm tới việc định dạng đối tượng khách hàng tương lai. Hình mẫu này là hướng dẫn thiết yếu cho việc phát triển sản phẩm và bảo đảm rằng các quyết định ưu tiên mỗi ngày mà các nhóm làm sản phẩm đưa ra phải tương thích với khách hàng – những người mà công ty muốn gây ấn tượng.

Thay vì tự quảng cáo với hàng triệu người, họ lại tự bán mình cho mỗi một vị khách:

      Tệ nhất là nỗ lực của họ xem ra chẳng dẫn tới điều gì cụ thể. Họ chẳng có sản phẩm, chẳng có lợi nhuận đáng kể, không có cơ sở dữ liệu các công thức nấu ăn, thậm chí chẳng có một tổ chức bền vững.Tuy nhiên, nhìn dưới ống kính Khởi nghiệp tinh ngọn, họ đang có được bước tiến vĩ đại. Mối tuần, họ đều học được thêm về những điều cần thiết để biến sản phẩm của mình thành một thành công. Sau ít tuần, họ đã sẵn sàng có thêm một khách hàng khác. Mỗi khách hàng có thêm lại khiến việc có thêm một người nữa được dễ dàng hơn, vì có thể tập trung vào cùng một cửa hàng tạp hóa, tìm hiểu các sản phẩm và loại hình thường được mua. Mỗi khách hàng mới đều được đối xử đặc biệt: đến thăm riêng tân nhà, cung cấp dịch vụ. Nhưng sau một vài khách hàng nữa, mức chi phí bình quân đầu người cho việc phục vụ từng khách hàng bắt đầu tăng cao.

      Chỉ khi tới mức các nhà sáng lập quá bận rộn không thể tìm thêm khách hàng thì nhóm mới bắt tay đầu tư vào việc tự động hóa dưới dạng phát triển sản phẩm. Mỗi vòng lặp của sản phẩm khả dụng tối thiểu cho phép họ tiết kiệm thêm một chút thời gian và phục vụ thêm một số khách hàng: cung cấp công thức và danh mục cần mua sắm thông qua email thay vì đến tận nhà, bắt đầu phân tích danh sách các món được giảm giá tự động thông qua phần mềm thay vì bằng tay, thậm chí dần dà chập nhận thanh toán trực tuyến thông qua thẻ tín dụng thay vì chi phiếu viết tay.

      Ngày từ đầu, họ đã xây dựng một dịch vụ thực, trước tiên ở một khu vực, rồi dần dần mở rộng ra cả nước. Nhưng trên con đường đó, đội ngũ phát triển sản phẩm của họ vẫn luôn luôn tập trung vào việc phát triển thứ đang có hiệu quả thay vì tìm cách sáng tạo ra thứ gì đó “có thể ” hiệu quả cho tương lai. Hệ quả là nỗ lực phát triển của họ ít phí phạm hơn rất nhiều so với các cuộc làm ăn rủi ro thường thấy khác.

      Câu truyện của Max và Damon: Trong suốt quá trình kiểm nghiệm, Max và Damon gặp phải nhiều vấn đề kỹ thuật như vậy và mỗi lần, họ đều từ chối thẳng thừng việc giải quyết vấn đề sớm. Thay vào đó, họ dùng bài kiểm tra Phù thủy xứ Oz để lập lờ đánh lận. Trong một bài kiểm tra Phù thủy xứ Oz, khách hàng tìn rằng mình đang tương tác với sản phẩm thật, nhưng đằng sau cánh gà thì chính người thực đang thực hiện tác vụ. Ở quy mô đó, nó cho phép Max và Damin trả lời những câu hỏi quan trọng quyết định mọi thứ. Chính hệ thống này đã cho phép họ điều chỉnh hết lần này đến lần khác, từ chối những ý tưởng có vẻ như hứa hẹn nhưng sẽ không hữu dụng. Khi sẵn sàng cho việc mở rộng quy mô, họ đã có được sẵn một bản đồ chỉ rõ cần xây dựng thứ gì. Kết quả: Aardvark được Google mua lại với giá 50 triệu đô la.

      Phương pháp Khởi nghiệp tinh gọn không hề phản đối việc xây dựng sản phẩm chất lượng cao, nhưng phải với mục tiêu là chiếm được khách hàng.

Tỷ lệ tăng trưởng phụ thuộc chủ yếu vào 3 yếu tố:

      Khả năng sinh lời của mỗi khách hàng, chi phí có được khách hàng mới và tỷ suất tái mua sắm của khách hàng đang có. Các giá trị này càng cao thì công ty tăng trưởng cành nhanh và càng sinh lời tốt.

      Điều chỉnh phân khúc khách hàng, duy trì tính năng của sản phẩm như cũ, nhưng thay đổi phạm vi đối tượng tâp trung. Ông tập trung vào những người trả tiền: từ người tiêu dùng đến doanh nghiệp, tổ chức phi lợi nhuận. Nói cách khác, chuyển từ mô hình công ty doanh nghiệp cho cá nhân thành doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp.

      Thay vì bán một ứng dụng cho từng khách hàng mỗi lần, hãy hình dung một mô hình tăng trưởng mới lấy cảm hứng từ nền tảng Adwords của Google. Xây dựng một nền tảng bán hàng tự phục vụ, nơi mọi người có thể trở thành khách hàng nếu có chiếc thẻ tín dụng.

      Cần đưa sản phẩm và tầm nhìn của mình ra thị trường một cách rộng rãi để có được phản hồi và bắt tay vào lặp lại mọi thứ. Chúng tôi thử nghiệm một cách khiêm tốn các giả thiết và phương pháp để xem thị trường nghĩ gì. Chúng tôi lắng nghe phản hồi một cách chân thành, rồi tiếp tục cải tiến theo hướng chúng tôi nghĩ sẽ tạo ra ý nghĩa cho thế giới.

Những loạt sản xuất nhỏ trong các dự án khởi nghiệp:

      Phát hiện sớm vẫn tốt hơn rất nhiều so với phát hiện trễ. Hoạt động theo những loạt nhỏ đảm bảo rằng một nhà khởi nghiệp có thể tối thiểu hóa việc tiêu tốn thời gian, tiền của và nỗ lực mà rốt cuộc hóa ra là vô dụng.

      Bài học thiết yếu không phải là mỗi người sẽ cho ra sản phẩm mới mỗi ngày 50 lần mà bài học là bằng việc giảm kích cỡ loạt sản xuất, chúng ta có thể di chuyển qua vòng phản hồi Xây dựng – Đo lường – Học hỏi nhanh hơn so với các đối thủ. Khả năng nhanh chóng học được từ khách hàng là lợi thế cạnh tranh thiết yếu mà các công ty khởi nghiệp cần phải có.

      Sản xuất tinh gọn giải quyết vấn đề của việc chày hàng bằng một kỹ thuật gọi là kéo (pull). Khi bạn đem xe đến một đại lý để sửa chữa, một cái chống và đập cho Camry màu xanh đời 2011 được sử dụng. Điều này tạo ra “ một lỗ hổng ” trong hàng tồn kho của đại lý, mà sẽ tự động phát ra một tín hiệu gửi đến một khu vực tái nhập kho nội bộ được gọi là Trung tâm phân phối phụ tùng Toyota. Trung tâm sẽ gửi đến cho đại lý một cái chống và đập mới, theo đó cũng tạo ra một lỗ khác trong lượng hàng tồn kho. Một tín hiệu tương tự cũng sẽ được gửi đến nhà kho nội vùng được gọi là Trung tâm tái phân phối phụ tùng Toyota, nơi đây tất cả các nhà cung cấp phụ tùng chuẩn bị sẵn sàng các sản phẩm của mình. Nhà kho này gửi tín hiệu đến xưởng, nơi sản xuất những cái chống va đập, để cho ra thêm một cái chống và đập mới nữa, cái chống va đập này được sản xuất và phân phối đến trung tâm phân phối phụ tùng.

      Các công ty tăng trưởng dựa vào động cơ lan truyền phải tập trung gia tăng hệ số lan truyền ( số lượng người dùng ) hơn bất kỳ điều gì khác vì chỉ cần một thay đổi nhỏ ở con số này sẽ gây ra những thay đổi đáng kinh ngạc trong viễn cảnh về sau.

Công ty khởi nghiệp có nên đầu tư vào chương trình trình đào tạo nhân viên mới hay không ?

      Nếu bạn hỏi tôi cách đây vài năm, có lẽ tôi sẽ phá lên cười và bảo rằng “ Hoàn toàn không ” các chương trình đào tạo chỉ dành cho những công ty lớn có đủ khả năng làm việc này. Một người mới sẽ được giao cho một “ sư phụ ” kèm cặp, người này sẽ giúp người mới thông qua chương trình giản dạy về hệ thống, ý niệm và các kỹ thuật cần biết để trở nên hữu ích. Kết quả làm việc của thầy và trò liên kết với nhau, vì vậy những người thầy rất nghiêm túc với việc hướng dẫn này.